原標題：茅臺新簽22家直銷商能否解渴市場

6月21日，貴州茅臺總市值突破1.8萬億元，股價最高已觸及1445.2元。然而，“股王”盛名之下，依舊難掩茅臺渠道頑疾。為解決渠道供需問題，茅臺于日前簽約了22家直銷渠道商，以進一步平抑市場價格，推進營銷渠道扁平化改革。

針對茅臺簽約直銷渠道商一事，北京商報記者向茅臺相關負責人發去采訪提綱，但截至記者發稿，暫未收到相關回復。

據悉，此次茅臺簽約的22家渠道商中，涉及16家區域KA賣場、4家酒類垂直電商和2家煙草零售連鎖。這也是茅臺首次與酒類垂直電商和煙草零售連鎖簽約直銷渠道商。同時，此次簽約將首次引入例如廉潔自律協議，并從6月開始為此次簽約的渠道商送貨，要求渠道商收到貨后立即開始銷售，確保全國、區域渠道商每日有貨可售。

不難看出，茅臺不斷推進直營化是為了平衡“一瓶難求”和“價格高漲”這架天平。茅臺方面在簽約儀式上表示，完成簽約后，公司將陸續投放茅臺酒到直銷渠道，與社會、自營渠道互為補充，進一步推進營銷渠道扁平化改革，打造價格標桿，增強市場調控能力，平抑價格解決買酒難買酒貴等問題。

實際上，飛天茅臺在全國市場缺貨已是常態。公開資料顯示，北京市場的茅臺直營店早已于5月就完成了全年銷售計劃的一半，53度飛天茅臺在6月已處于缺貨狀態。

北京白酒經銷商張先生告訴北京商報記者，很多客戶都想來買茅臺作為收藏，但很難搶到。而飛天茅臺的市場投放也一直為茅臺高層所頭疼。據媒體報道，茅臺一高管曾表示，“貨發多了怕市場存貨多，不發貨價格卻猛漲”。

對此，白酒營銷專家蔡學飛告訴北京商報記者，由于茅臺酒具有很強的金融屬性，疊加中間商的炒作，導致茅臺失去市場掌控力。通過加大直營渠道商的開發，茅臺可以減少銷售層級，在加強產品價格和完善市場把控的同時，進一步完善企業直營系統。同時，茅臺的直營化擴張，將進一步縮短銷售鏈條，提升企業對產品流向的監控能力。

為了改善渠道營銷狀態，茅臺也動作不斷。據悉，茅臺于2019年開始便以商超、電商、團購客戶為核心，拓展直銷渠道。同時，今年1月，茅臺簽約19家區域性KA賣場服務商，進一步擴張國內實體店銷售網絡。

但茅臺的直營化能否為市場“解渴”還是未知數。蔡學飛坦言，茅臺的直營化，對茅臺的價格平抑只能緩解，很難根治市場。而茅臺股價的一路高漲，或將引發輿論負面反彈和經營風險加大。茅臺股價過快的增長并沒有給消費者帶來實際利益，反而在一定程度上助長了炒作的風氣，這也不利于茅臺酒的長期價格穩定。

（文章來源：北京商報）

(原標題：茅臺新簽22家直銷商能否解渴市場)

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